HRM-25-022-CC_红日药业的人才选拔困局

HRM-25-022-CC

2025-05-15

迎战医改 ： 红日药业的人才选拔困局

本案例由同济大学的魏峰、 许 譞 礴、 刘昀芃和红日药 业的陈 瑞 强共同撰 写。 在 写作过 程中得到了案例 企 业的支 持， 并 参 考了现 有 公开信息及企业授权资料。 本案例部分财务指标和关 键 数 据出于保密需要可能 经 过 掩 饰， 但不影响讨 论 和 决 策。 该 案例目的是 用 来做 课堂讨论的题材而非 说明案例所 述公司管 理 是 否有效。

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2019 年，红日药业的核心产品血必净通过国家医保 谈判进入医保目录，直接导致销售价格下降 46.54%。销 售价格的大幅下降极限压缩了利润空间，严重冲击了红日 药业“招商为主，自营为辅”的销售模式。为应对这一变 局，红日决定进行组织变革，提升自营业务的占比并选拔 合适的人才领导这次变革，但随后的几年，红日药业均未 取得理想的结果。新年伊始，新的重要决策再一次摆在决 策层面前 ：销售部总经理的职位到底该交由何人？为此， 红日药业董事长紧急召集了销售副总裁与人力资源副总 裁等几位高层管理人员讨论销售总经理的人选。会议中， 3 位候选人逐渐进入了最后的角逐 ：已有十余年工作资历 的化学事业部销售总监谢云与药学专家联系紧密，工作表 现出色，是不错的人选 ；政府准入部总监赵翔雷厉风行， 半年来初涉销售业绩突出，是应对危机合适的人选 ；销售 出身的晋豫蒙大区经理杨宇，行事风格稳健，虽未到总监 级，但几年来的业绩在同辈中一直领先，也是不错的选 择。除此之外，也有人提出可以由 3 人共同领导销售部的 工作……新局迭出，市场动荡，销售总经理人选悬而未决， 决策层必须果断做出决策。

红日药业介绍

天津红日药业股份有限公司（简称“红日药业”）成 立于 1996 年（ 见附录 1）， 于 2009 年全国首批创业板上 市（股票代码 ：300026），是国资委下属国有控股企业， 控股股东成都兴城投资集团有限公司是世界 500 强企业， 位列第 466 位。2023 年主营业务收入 61.08 亿元，利润

总额 6.06 亿元，总资产 118.35 亿元。

红日药业业务涵盖中药配方颗粒、成品药、原辅料、医疗器械、医疗健康服务、 药械智慧供应链六大板块，其中成品药板块包含 11 个类别、26 个品种、39 个品规。 血必净注射液是红日药业具有自主知识产权的核心产品，研究表明，血必净可有 效降低重症肺炎病死率（见附录 2）。在新冠肺炎的救治中，血必净因其明确的 临床疗效，入选中医药抗疫“三药三方”以及多版新冠肺炎诊疗方案。“三药三方” 是国务院应对新冠肺炎联防联控机制科研攻关组筛选出的有效防治新冠肺炎的中 医药药物与药方。其中“三药”是 ：连花清瘟胶囊 / 颗粒、金花清感颗粒、血必 净注射液 ；“三方”是 ：清肺排毒方、宣肺败毒方、化湿败毒方。

核心产品血必净迎战新医保变局

2019 年，血必净被列为国家医保谈判药品。国家医保谈判（简称“国谈”） 是由国家医保局与药企进行协商谈判，国家通过将药物纳入医保来降低其面向患 者的销售价格。同年 10 月，国谈结束，血必净被正式列入《国家基本医疗保险、

工伤保险和生育保险药品目录》，这意味着从 2020 年起，血必净的销售价格将下 降 46.54%。

红日药业对血必净的销售方式主要包括两种 ：招商和自营。招商是以代理商 为中介与医院建立销售联系，自营则是公司的团队人员直接与医院对接开展销售 工作。销售价格的大幅度下降，将压缩招商模式下代理商作为中介的利润空间。 代理商没了钱赚，失去了动力，合作的意愿大幅度下降。为应对这一变局，红日 决定对过去“招商为主，自营为辅”的销售战略进行变革，提高自营模式的销售 占比，提高血必净的利润空间，挽救危机局面。

人才选拔会议

在 2020 年后的几年，红日药业已先后进行了多次组织结构变革与人事调整。 新年伊始，销售总经理职位紧急出现空缺。与此同时，外部招商转自营的变革仍 在持续进行，大批自营团队亟待管理指导 ；内部总经理的指挥棒该交到何人手中 仍未可知，红日药业面前摆放着两大难题 ：人选的确定和领导方式的变革。是在 内部提拔一位能独当一面的总经理？还是破釜沉舟变革，选择集体领导？未来何 去何从难有定论，当前公司从团队成员中挑选出来 3 位候选人，进入最终的选拔。

候选人一 ：化学药事业部销售总监谢云

谢云，在红日药业的销售部门已有十余年的工作资历（谢云个人简历参见附 录 3），入职红日前几年主要负责化学药的招商和销售工作，业绩表现突出。如今， 他的主要职责转向了药物警戒工作，这一转变不仅让谢云在新的领域崭露头角， 而且让他与监管部门、医院以及业内专家之间建立了深厚的联系。谢云在药物警

戒方面的工作表现非常出色，多次获得相关合作部门的高度评价。2021 年，红 日药业需要提交一份关键的药品不良反应监测报告，这关系到公司能否通过监管 审核，并在未来推动血必净等产品进入更多医院的药剂科。为确保报告的准确性， 谢云带领团队反复校对每一个数据点，并多次召开线上专家研讨会，争取药学界 专家的支持。这一坚定和细致的工作态度，不仅为红日药业赢得了“2022 年度 全国药品不良反应监测评价工作优秀单位”的荣誉，而且为谢云积累了更多与医 院药剂科和药学专家合作的宝贵经验。因此，谢云在专家群体中的影响力也许能 助力血必净销售流程中的关键环节— 对接医院药剂科，这将对推动血必净的进 院销售工作起到至关重要的作用。

谢云所领导的药物警戒团队规模不大，仅有十余人，但他始终以身作则，注 重培养团队的责任意识。“不管任务有多困难，我们的目标是做到最好，不能让 任何环节掉链子。”谢云在每次会议上都会强调这句话，逐渐成为团队的座右铭。

在一次团队例会上，谢云发现一名新员工提交的报告中出现了明显的错误。 其他成员都建议交由经理处理，但谢云没有责备这名员工，而是亲自指导他修改， 并鼓励他勇于面对错误。“错误不可怕，关键是要有责任心去解决。”最终，这名 员工的能力得到迅速提升，成为团队的骨干成员。

然而，谢云的执着也时常带来一些挑战。他对每一个细节的严格要求，有时 会显得过于固执。在一次公司内部政策调整时，他因坚持自己的看法，迟迟未能 接受新的方案，导致与其他部门的沟通进度滞后。尽管如此，同事们依然认可他 那份“不达目标不罢休”的精神，并称赞他是公司最值得信赖的领导之一。

提起谢云，人力资源部门给出的评价是“忠诚敬业，以身作则”。在红日的 十余年，谢云一直兢兢业业，勤恳尽责，并以身作则地要求团队成员。这样鲜明 的态度很好地帮助了谢云在团队中建立威信，取得下属的信任和尊崇。

候选人二 ：药品公共事务部总监赵翔

赵翔（赵翔个人简历见附录 4），2019 年，赵翔初入红日药业，负责与政府 的对接和谈判。从业十余年的赵翔从来不是一个安于现状、循规蹈矩的人。大学 期间，以高强度的医学专业为主修的赵翔辅修了法律学，毕业后，赵翔成为一名 肝胆临床外科医生，后调至医院行政部门工作。2011 年赵翔通过了公务员考试，

进入广州医保局。2014 年加入沈阳三生制药公司的政府准入部，又名公共事务， 主要负责和政府对接。

进入公司后，在 2019 年底至 2020 年初，赵翔负责血必净药物的医保谈判， 最终达成了政府、企业、患者多方满意的结果。作为一名有过医院外科部门、政 府部门和多年政府对接工作经历的人，赵翔干出了出色的成绩，加上赵翔本身敢 拼敢闯的精神和想要做实事的热情，红日的高层逐渐注意到了入职不久的赵翔。

2020 年 6 月，赵翔血必净药物的政府谈判工作告一段落。某一日，董事长 找到赵翔，询问他是否有去销售部门尝试的想法。销售部门是公司的核心部门，

秉持着学习的态度，赵翔欣然答应。6 月 28 日，公司任命赵翔管理河北省分销 售 ：“现在河北省份的销售是最差的，你是个新人，懂得不算多，河北也没有退 步的空间，你试着管理一下吧。”于是，赵翔带着董事长的嘱托孤身一人来到河北， 开启了作为销售部门负责人这一新的历程。

2020 年 7 月，赵翔前往集团汇报，当全国销售指标都在下跌的时候，他一 个没有任何销售生涯规划的销售部门新人，管理的河北省份的销售指标竟然增 长了！当时公司所有人都很惊讶 ：河北竟然能在一个月内实现增长。“是我运气 好，我也是临时被任命的，没想到一个月竟然有如此的效果 ”，赵翔谦虚地说 道，但这“运气好”的背后离不开他夜以继日的拼搏和出色的管理。一个月前， 赵翔刚到河北，为了迅速了解这个新部门的具体情况，他连续召开了数次会 议，发现整个河北团队几乎没有有意愿、有信心的管理者。赵翔当机立断，确 认了自己的目标 ：了解销售业务、搭建团队。于是他只留下了一个认可的员工， 紧接着通过商务部经理快速了解河北省销售业务的情况。在这沟通、了解的过 程中，赵翔敏锐地发现商务部有位人才，于是果断地跨部门调用了这位代表， 两人作为管理者一起将团队从零构建，最终实现了销售指标的上涨。为了加强 团队氛围建设，赵翔会定期带领团队举办各类团建活动，帮助团队成员放松， 增进彼此之间的交流。

提起赵翔，人力资源总监面带笑意地说 ：“赵总比较积极主动，无论是与领 导的沟通还是干实事，他都保持积极的状态，并且赵总有能力，本职工作的表现 相当出色，在销售方面的首战也取得了十分优异的成绩。”

候选人三 ：血必净大区经理杨宇

杨宇（杨宇个人简历见附录 5），2008 年毕业后加入红日药业，至今已有十 余年的血必净销售工作经验。2019 年，杨宇在组织改革中表现优异，成功竞聘 晋豫蒙大区经理，令高层管理者印象深刻。2020 年，医改政策落地，全国范围 内的血必净销售业务均受到较大影响。但在此时期内，杨宇管辖的河南省的血必 净销量仍然保持稳定，同时内蒙古地区的销售还实现了较大幅度的增长。同年 的 360 度考评中，杨宇在大区经理级别排名第一，其中上级评价和同事评价显著 较高。杨宇长期以来在业绩方面表现突出，其九宫格业绩考评持续位列第一梯次

（高绩效 + 高能力）。

在被提拔为大区经理之后，杨宇会尽可能地以线下的方式参与到团队的各种 例会中。根据会议商定的工作计划，杨宇总是亲力亲为地监督计划的落实执行以 及结果反馈。杨宇希望以这样的方式让下级团队领导们看到如何有效管理队伍 ：

“我的执行比较透彻，面对新的团队或任务，我会亲自盯上三个月，直到代表层 面给出问题反馈，然后我和他们共同想办法，用新的方式去解决问题。”

“杨总，我留在红日就是为了跟着您干”，某天杨宇的一名下属这样表达对于 他的仰慕。虽然杨宇把这话只当一句来自下属的吹捧玩笑，但在下属眼里杨宇确 实有着独特的领导魅力，而这种魅力来源于杨宇管理团队的三大法宝。

法宝一 ：奖励与表彰

“要让员工有钱赚，要有奖励政策”，杨宇直截了当地表明物质一定是调动员 工工作积极性的重要方面。为此，杨宇制定了明确的奖励政策，当员工销售业绩 达一定数量的员工，可以拿到额外的提成。

同时，杨宇会主动帮助团队员工针对如何提升业绩展开具体分析。这样，员 工业绩的提升也会变现为收入的增加。另外，在带领当下这支年轻的团队的过程 中，杨宇有了新的感受 ：“现在团队里的年轻人们个性十足，而且更加注重荣誉 感”，所以每隔半年杨宇都会根据业绩进行大排名，对优秀员工进行奖励表彰， 以持续激发员工的积极性。

法宝二 ：态度决定一切

在招聘员工时，杨宇有两个明确的标准，第一是勤奋。杨宇认为，因为销售 工作的转化率比较低，无论如何提高销售技巧，转化率都不会有大幅度的提升。 这就要求销售人员一定要勤奋，只有扩大拜访范围，才能取得更高的销售业绩。 第二个标准是要有责任心。杨宇发现 ：“责任心强的员工的业绩都很好。员工有 责任心意味着不会拖延上级交代的任务，会主动想把事情做好。”

“只要态度端正，能力的提升是迟早的事情。”所以在员工被招聘进入公司之 后，杨宇会着重关注员工的长期发展，包括能力成长和职位成长。杨宇常常告诉 他手下的团队领导，要帮助下属提升工作能力，要主动关注下属的效率问题，要 多与他们沟通，要给有需要的员工“开小灶”，引导他们的工作早日走上正轨。

法宝三 ：团建是最好的黏合剂

“团队内部是否拥有一个好的工作氛围是很重要的”。为了加强团队氛围建设， 杨宇会定期带领团队举办各类团建活动，包括年会、运动会等，帮助团队成员放 松，增进彼此之间的交流。另外，“比如说我爱喝点酒，一般和团队开月会的晚 上会一起吃饭喝酒，这样我和他们就能多交流，听听他们的吐槽抱怨。”

艰难的抉择

“我投杨宇一票，他有 12 年的血必净销售经验，现在又负责晋豫蒙大区的招 商和直营两种销售模式，面对当前的局势应该会得心应手一些。”会议中，一个 声音率先打破了沉默。

“但杨宇还没到总监级吧，赵总可能更合适。赵总拥有多种经验，在团队低 迷时期大胆用人，取得了很好的绩效表现，变革需要这种雷厉风行的领导！”另 一个声音接着出现。

“可赵总毕竟不是科班出身，我看选谢总更为妥当。谢总在公司销售部门也 十多年了，在专家群体中影响力很大，这可影响着血必净销售工作的关键一步！”

“或者让他们三人共同管理销售部？”

“但是他们三人的行事风格大为不同，共事过程中如果出现不必要的矛盾， 反而不利于应对当前的局势？”

……

在这场关于“临危受命”的决议中，红日高层各执己见，到底该如何抉择才 能帮助红日迎难直上，打赢这场硬仗呢？

附录1：红日药业发展历程

资料来源：https://www.chasesun.cn（红日药业官方网站）。

附录2：2011—2024年红日药业成品药、血必净药物的营收与营收占比

资料来源：2011—2024年红日药业年报。

附录3：谢云的个人画像

谢云
个人 经历	2005年加入红日药业，截至2023年在销售部门具有18年工作经验 早年招商销售工作业绩突出 药物警戒工作表现出色，多次获得相关合作部门的高度评价，红日药业获评 “2022年度全国药品不良反应监测评价工作优秀单位” 拥有丰富的专家资源，在专家群体中有影响力，有利于血必净的进院销售 人力资源部门评价：忠诚敬业，以身作则
个人 特质	责任意识	自身具有很强的责任意识，并要求下属建立责任意识
	影响力	对外与专家联系密切，在专家群体中具有较大的影响力；对内会 以身作则地带领团队
	忠诚爱岗	对公司有很高的忠诚度，在公司已有十余年的工作资历
	DISC测试	S型
个人 能力	业务能力	在销售部门具有十余年工作经验，业绩表现出色
	沟通能力	对外与专家群体能有效进行沟通，对内有效打造良好的团队沟通 氛围
	决策能力	资历深，工作业绩出色，具备综合决策能力

资料来源：采访资料整理。

附录4：赵翔的个人画像

赵翔
个人 经历	大学期间主修医学专业，辅修法律学 2005年，毕业后进入医院担任肝胆外科医生，后调任医院行政部门 2011年，通过公务员考试，进入南方某市医保局 2014年，加入东北某知名制药公司的政府准入部门，负责与政府对接的工作事宜 2019年，加入红日公司，任职于政府准入部门，在当年与政府关于血必净药物的 医保谈判中达成了政府、企业、患者多方满意的结果 2020年6月，首次担任河北省销售部门负责人，大胆起用商务部门的代表，与其 共同搭建、管理河北的销售团队 2020年7月，在全国其他地区销售业绩普遍下跌的时候，带领河北团队取得销售 业绩不降反增的成果
个人 特质	自信乐观	对待事物始终保持自信乐观的心态，这也是红日高层所看重的
	热爱学习	大学期间，主修医学，辅修法律学；始终秉持团队成员在工作上 要有收获和成长的观点
	行事果断	行事大刀阔斧，敢于果断地做出决策
	DISC测试	D型
个人 能力	业务能力	初任河北销售部门负责人时，河北业绩获得提升
	决策能力	了解河北整体情况后，迅速制定新的销售团队目标，大胆起用人 才进行团队搭建和管理
	学习能力	在河北快速了解、学习销售部门的基本情况、现阶段任务，以及 如何搭建、管理销售团队
	沟通能力	善于向上沟通，必要时会向上寻求支持；善于对下沟通，会同每 个下属进行单独沟通

资料来源：采访资料整理。

附录5：杨宇的个人画像

杨宇
个人	2008年，毕业后加入红日药业，截至2023年具有15年血必净销售工作经验
	2019年10月，在组织改革中表现优异，成功竞聘晋豫蒙大区经理，令高层管理者
	印象深刻
经历	近3年，带来团队业绩突出，九宫格业绩考评位列第一梯次
	人力资源部门评价：非常了解血必净的销售业务，专业性强，执行力强，管理细
	致到位
个人	换位思考	从物质现实角度出发，通过制定奖励政策调动员工积极性
	强调公平	对下属一视同仁，以同样的政策进行管理
特质	重视学习	对团队有定期学习的要求，乐于与下属分享高质量学习课程
	DISC测试	C+S型
个人	业务能力	销售出身，拥有15年工作经验；2020年以来，管辖的河南省的血
		必净销量仍然保持稳定，同时内蒙古地区的销售还实现了较大幅
		度的增长
	决策能力	销售工作经验丰富，业绩表现突出，具备综合决策能力
能力
	沟通能力	会与每一位下属交流；会在团建中聆听下属关于工作的真实想法
	执行能力	亲力亲为地监督团队工作的执行与结果反馈

资料来源：采访资料整理。