张丽华

人物简介：

张丽华，1994-1999年在同济大学机械学院求学，同济EMBA2012级校友。现任伟巴斯特中国区客户组副总裁。

接地气的中国区团队

2002年，在同济大学毕业三年以后，张丽华从一家大型国企辞职进入伟巴斯特中国公司。那时的他并没有想到，这一干就是十五年。

伟巴斯特( Webasto ) 是一家有着110多年成功历史的德国家族企业，创建于1901年，公司总部位于德国慕尼黑附近的斯多克道夫。伟巴斯特为汽车行业研发并生产汽车零部件已超过75年，致力于汽车天窗、敞篷折叠车顶和加热系统业务并在行业内保持市场领导地位。它不仅是世界100强汽车零部件供应商之一，也是德国15强汽车零部件供应商之一。

在过去的十五年里，中国的汽车行业进入快速发展时期。同时，这也是张丽华与伟巴斯特中国团队共同成长的十五年。2002年入职伟巴斯特中国公司的张丽华从项目工程师做起，转正以后担任项目经理，半年以后他开始接触到商务并兼任销售，三年以后升任部门经理。2007年，伟巴斯特开始有了“中国区”的概念，彼时张丽华升任中国区客户总经理，2012年任中国区业务拓展及销售副总裁。随着中国市场慢慢做大，中国区总部的功能也日趋完善，包括销售、采购、财务、研发、运营等。“我刚来的时候，伟巴斯特在中国只有两个客户，2000多万元（人民币）年销售额，而现在是80多个亿。”这样的成功固然与中国市场的勃兴密切相关，但是张丽华认为，伟巴斯特在中国市场竞争中处于领先地位的秘密在于伟巴斯特中国本土化的团队。

“很多外资企业来到中国，并不能完全适应中国的市场和国情，他们对中国区团队的授权是很小的。而外界对伟巴斯特中国的评价是，由外资投资，但是本土团队在管理。当然我们的团队中也有外籍人士。”张丽华认为，中国区团队接近市场、了解国情，在很多项目的决策判断上是有不可替代的优势的。同时，德国总部的授权让中国区团队的很多决策更具时效性。过去几年的实践也证明，伟巴斯特中国的管理团队以前瞻性的眼光选择了很多发展势头良好的本土汽车企业客户。现在，中国区的销售额已占到伟巴斯特全球的三分之一，今后几年的比例将会更高。

同济老师的知遇之恩

作为伟巴斯特中国区客户组副总裁，张丽华现在主要负责公司的销售和市场、项目管理以及客户工程，领导着三个团队共一百多个同事。他卓越的领导能力在求学同济时已经开始展露：在就读本科期间，他的身影活跃在各种学生社团和组织里，担任班级团支部书记、校武术协会会长，也在校宿管会、学院体育部做了很多学生工作。张丽华觉得自己最幸运的地方是在同济遇到了很多人品和学问都让他极为敬佩的老师，其中吴庆年老师无疑是最令他难忘的：“我们班是吴老师退休前教的最后一个班，是他的关门弟子。吴老师喜欢和学生们在一起，他会在周末时叫同学们去他家里，做上一桌好菜招待我们。”吴老师对学生无微不至的关怀和热心肠令张丽华印象深刻，而老师的言行也在潜移默化中感染着学生。二十多年来，无论工作多么忙碌，他仍坚持每年都去看望这位恩师。

2012年，也正是在吴老师的热心推荐下，张丽华再次选择了母校同济大学就读EMBA。张丽华求学同济EMBA期间，也是伟巴斯特在中国飞速发展的时期，他直言这段求学经历对自己的事业大有助益：“来读EMBA之前，我是自己在工作中摸索，而在同济得以完整、系统地接触到管理学知识。”在同济的学习让他改变了看待事物的逻辑和方式。如果说，原先的他从自我职能出发去理解公司业务，而在同济的回炉重造则让他学会了从全局上把握企业的运营，从宏观层面来判断产业发展的趋势，从一个抽离的视角看待商业的本质。而现在回想起来，他觉得更大的收获是眼界的开阔：“班上的每一个同学都是各自领域里非常优秀的人。在这种高手云集的氛围里，你会不由自主地被对方身上很多优秀品质所感染、所启发。”

客户导向的核心竞争力

无论是在全球还是在中国，伟巴斯特的市场份额稳居50%以上。能够在相对较长的时间里，保持这样的成绩，对于一家拥有百年历史的老牌制造业企业并非易事。“伟巴斯特一直在与时俱进地主动变革，这也是为什么它能够适应市场的变化，尤其是在中国这样的国家。”这种适应能力也不是一朝一夕形成的。张丽华告诉笔者，对于中国市场的巨大波动性，伟巴斯特一开始也不适应：“我上个礼拜收到的下个月需求和这个礼拜收到的变化极大，这在一个汽车市场已经成熟的国家就不太可能。但这就是中国的现状，你要以我为主。”

通过为剧烈变化的中国市场定制专门的解决方案，伟巴斯特也在推动自身的企业变革。当很多竞争对手依然坚持“产品导向”时，伟巴斯特已经开始将“客户导向”作为自己的核心竞争力之一。“除了产品和研发，我们还有一个制胜的法宝就是客服管理，这个不太容易被复制，因为涉及整个企业文化。”

伟巴斯特中国团队尤为推崇客户导向。“在中国，建立关系是非常重要的，人的影响、关系的影响也不全是负面的。”当很多创新都是由汽车零部件供应商做出来的时候，伟巴斯特和客户也不再仅仅是供应关系或配套关系，“我们会把客户发展成为自己的合作伙伴。”动态适应客户需求的最好方式无疑是在客户提出需求和规划时就一起来参与，伟巴斯特中国称之为“早期介入”：“一款汽车从立项到投放市场需要好几年，而成长期和销售期则可能长达十年。因此我们在研发阶段就要考虑，这个车型在十年后是否还能够被市场和消费者接受。”伟巴斯特的“客户导向”在这里得到淋漓尽致地体现：“现在客户会把他们五年十年的规划给我们看，我们一起来提方案，共同探讨、一起成长。”

以创新拥抱中国汽车行业的未来

到2025年，中国汽车市场峰值销量预计在3500万-5000万辆左右，这意味着相对于2017年国内乘用车加商用车2800万-2900万辆的销量规模还有巨大的发展空间。两三年后，新能源车市场发力，未来200万辆到300万辆的规模都是指日可待的，这也使得伟巴斯特相信其在中国还有巨大的机会和潜力。

事实上，伟巴斯特在不断加强现有的核心业务的同时，也在开拓新的业务领域，推出与电动车相关的解决方案。伟巴斯特集团全球董事会主席英格曼博士指出，作为汽车行业全球性的创新系统合作伙伴，伟巴斯特要在保持已有专长和优势的基础上对未来的汽车市场进行投资，这是未来业务的基础。

谈及未来，张丽华显得信心十足也充满期待：“可以设想，当无人驾驶、智能网联成为未来汽车市场的趋势时，人在车里会有更大的自由度，甚至双手从方向盘上解放出来，那么我们对车顶和汽车天窗的利用，就有了更大的想象空间。”市场环境千变万化，也许未来永远没有正确答案，在正确思维逻辑支撑下的方法论才是商业制胜之道。

作者：刘晗